我们最近对致力于开发云实践的各种合作伙伴进行了调查，结果发现：大部分合作伙伴都在努力找寻自己的道路，并不是很明确应该如何领导其销售团队。对于云计算存在很多营销炒作，包括云计算对市场的影响以及对合作伙伴业务模式的影响等。合作伙伴缺乏具体的战略工具来推动这种转型的业务。
为了成功地构建云实践，合作伙伴们必须提高销售速度、缩短销售周期，并考虑采用垂直的方法。下面，我们与大家分享一些建立最佳云实践的关键：
在公司内部提出并回答问题。在内部提出简单的问题能够帮助公司实现目标，例如你们公司提供哪些产品和服务?你面向哪些市场?将为客户带来什么优势?你们的独特之处在于?你们提供怎样的售后服务?
缩短销售周期，降低销售成本。 我们看到的最佳实践包括：针对中小企业市场，采用内部电话销售;将多个步骤合并成一个事件，使销售过程不超过三个步骤;以及使用web会议工具(例如Live Meeting)结合你的网站来推销你的公司和产品。
精准管理是关键。 为你的云实践专门建立一个销售、营销和运营表格，创建目标并跟踪结果，记录每周的销售电话次数、报价次数以及销售情况。
转向垂直。 分析你现有的客户基础，并确定在你可以发掘的市场内，你是否已经具备了一定的专业知识水平。每个合作伙伴都应该至少有一项垂直产品;你的营销销售成本将会下降，你的收入将会增加。事实上，通过垂直的方法，你肯定可以在三年内提高三倍销售业绩，具体方法是这样：找到一个市场，对竞争力和法规进行研究，确定市场规模、机会和业务挑战，调查10家企业，并制定18个月的营销计划。我们的主要规则是：成为这个市场的成员，而不是供应商。
解决销售漏斗。 制定一个营销漏斗来服务于你的销售漏洞，你需要知道你的销售漏洞每个阶段的指标，例如实现每月销售目标所需要的机会和成本，营销漏洞中理想客户的数量，每个季度你需要举办的活动数量等。
销售人员的酬劳。 如果你的云实践是战略性的，那么考虑基于年收入的酬劳计划，建立每季度的云收入。当超过这些数字时，支付固定的奖金金额。如果客户是新客户，支付奖金提成。
你首先必须作出的第一个决定是你为什么想要进入云环境，对于成功的业务云实践计划，战略性和战术性是至关重要的。（邹铮编译）