主讲嘉宾：和君咨询高级咨询师胡道远
主持人：赵国栋
承办：中关村大数据产业联盟
各位领导，各位朋友，我是和君咨询胡道远，很荣幸今晚有机会和大家分享最近的一些研究心得。主题是大宗商品流通行业的互联网转型与大数据梦想，请大家批评指正。
以钢铁行业为例，兼顾其它行业。内容主要是四个部分。
第一部分：钢铁行业面临巨大困难，借助电子商务与互联网进行钢铁供应链转型是必由之路；
第二部分，转型的核心要素在于物流、信息、金融与信用的重构；
第三部分，典型企业的模式分析；
第四部分，总结与启示。
一、钢铁行业面临巨大困难。
对于钢铁企业而言，产能严重过剩，生产成本居高不下，经营严重亏损，代理销售模式面临诸多挑战，经济运营模式矛盾突出，环保资金压力分外加重。对于钢贸物流而言。物流成本偏高，我国钢铁行业物流成本费用率为11%,远高于发达国家6%的费率，钢铁物流成本主要集中在流通环节；钢贸流通企业面临流通渠道不畅，以资源为导向而非客户为导向；行业结构散小乱弱差。
在钢铁产业整合、电子商务不断发展、钢铁企业直销能力提高、现代物流的发展以及期货方式兴起的背景下，靠赚取差价的钢铁贸易商转型为流通领域的服务商成为必须。
钢铁流通服务商把握整个钢铁物流全流程：从生产、交易、物流到最终消费，完成钢铁流通全过程管理，掌握整个流通领域的控制权，才能把握流通领域的升值空间和升值条件。把握钢铁物流的基本方向，就是电子商务。但钢铁电子商务最重要的不是信息功能和撮合交易，而是物流功能，或者解决商流与物流统一的问题，就是“交易+物流”,或者叫“平台+供应链”,平台就是解决交易，基地解决物流：
第一、通过钢铁电子商务集成性，将分散、碎片化的消费集成起来，使得钢铁行业供需形成对应关系，必然可以在一定程度上抑制产能过剩。
第二、钢铁电子商务发展轨迹推动着钢铁流通组织的全过程，而不仅仅停留在交易当中，它能够推动商流、物流统一起来，形成全流程管理以此降低流通成本。
第三、通过钢铁电子商务能够把握住在流通流域环节的物控权。在短缺经济时代，我们注重交易以及商品所有权以此财富；但在过剩经济则越交易越严重；因此在流通流域把握物控权可以形成很大的升值空间，得到更多的商品附加值，扩大了盈利空间。
但钢铁电子商务不会像阿里巴巴、京东那样颠覆产业格局，更多的是钢铁产业以及供应链升级与补充：
第一，产业结构限制：上游钢铁业企业集中度高，下游客户集中度也较高；中间钢铁物流业集中度低，散、小、乱、弱
第二，钢铁企业直销的比例越来越大；大于50%,对直营大客户的比例越来越高
第三，标准化程度高，专业采购，资金量大；
第四，运输费用占到物流费用的70%以上；渠道费用较低，第三方平台影响力有限
第五，品牌影响力有限；
二、钢铁物流商的方向是从价差转向供应链综合服务。
具体实现形式是：网上交易平台+钢铁物流基地（横向整合）+供应链金融+纵向服务一体化。
应具备五大功能：
1.交易功能：具有快捷、高效的网上交易功能，客户可以享受现货查询、钢铁超市、竞卖竞买等服务，并能够在国内任何仓库实现货物的交收。
2.仓储功能：基于ERP系统的现代化仓储，全流程监控。
3.加工配送： 应客户需求进行钢材深加工和配送。
4.数据分析：注重钢铁物流核心业务流程的规划和设计、与相关信息系统的对接和交换、以及不同层次客户对信息平台功能的需求等。
5.金融功能：具备使企业能够存款、贷款（尾收贷款）、抵押（仓单质押、运途抵押）、贴现、保险、有价证券发行与交易，以及金融机构所办理的各类涉及物流业的中间业务等功能。
三、典型企业的模式分析
一个成功的钢铁电商平台不仅要有钢铁企业的支持，还要汇聚各类的金融企业、物流企业、商贸企业。
由供应链的参与方发起的电商平台面临的问题是如何体现中立的立场，向第三方平台转型。企业的电商平台需要更多地考虑和生产系统的关联，第三方平台必须考虑客户需要什么。钢铁、物流、终端和金融，这个体系的演化不像B2C领域那么容易，但成功的模式一定是能够让这4种角色都从中受益。
未来具有竞争力的企业，必然要具备高效率、低成本的交易方式和有效的风险对冲工具，电子商务可以节约经营成本、开发成本、物流成本，为企业解决一揽子问题。电商平台能够把信息流、物流和资金流进行重新整合，重构物流与交易，将众多卖家与庞大的买家池融合在一起，对钢铁行业是很好的平台。
钢铁电商平台提供的价格公开透明，物流、资金、支付等环节相较于传统模式更加便捷。互联网与实体经济实现无缝对接，中间环节的投资机会会逐渐增多。
目前主流的模式包括四种：
1. 由钢铁企业发起的东方钢铁电商平台和上海钢铁交易中心；
2. 由钢贸商创建的电商平台，比如西本新干线；
3. 由仓储运输公司建立的电商平台，比如物产中拓；
4. 由钢铁资讯类企业建立的电商平台，比如上海钢联。
钢铁企业建立的电商平台，仅仅把原有客户放到电商平台上交易无法创造价值，未需要解决新增客户在哪里的问题。
对于上海钢铁这样的以信息服务起家延伸至交易服务的企业，尚未深度介入物流行业结构变迁。
对于欧浦钢网，线上交易量少，大部分是线下交易，只有一个物流网点，尚没有深入物流行业结构变迁。
从模式上讲，西本新干线和五矿电商平台集融合交易平台、金融协同平台、物流平台、数据平台和商誉平台等为一体，具有产业价值链重塑价值。
以西本新干线为例。
西本新干线股份有限公司旗下投资产业，具备完善的钢材配送、市场销售、仓储运输、科技服务、资产运作等综合性功能，以物资流通为基础，以现代化科技手段实现信息对称，并确保资金流运转有序，各部分既独立运作，又通过管理平台实现高度融合关联，构建了完善的钢铁供应链服务体系。
西本致力于以产业IT构架新经济模式，以“西本新干线”（www.96369.net）96369网上交易系统为依托，为钢铁等大宗商品生产供应、金融服务、物流服务及钢铁消费终端用户实现信息流对称、钢铁产品实物流可监控、资金流安全划转的一个高效便捷的行业为钢铁及关联大宗商品提供现货交易、银行金融结算、物流服务及监控综合型行业电子商务平台，完全向高科技电子商务及物流服务商转型。
1. 以电子交易系统平台，聚集优势资源。该平台主要围绕钢铁物流供应链为线索，全面涵盖了钢铁基础原材料供应、钢铁产品生产、钢铁产品流通、钢铁产品需求、物流仓储配送服务等各行业优势力量，以提供资源优势发展会员。
2. 将客户发展成为会员。采取会员优惠制，不断发展建筑钢材的终端用户为公司会员单位。将西本拥有的物流、资本优势与会员单位共享，开创了钢材流通企业与钢材终端用户协调合作的典范。
3. 以会员制服务为经营的基础。西本以会员经理人为单元，建立了服务客户的交易经理人机制，利用会员相关专业知识、通过对客户专属需求的交流理解，来支持及参与客户对西本交易手段进行合理使用，向客户提供有效的解决方案，并持续地为客户提供价值增长。
4. 成为行业开放平台。成为行业人才、开放应用、信息的公共平台。
战略定位清晰：西本系集贸易、物流、科技、金融为一体的专业钢铁物流企业，发展目标定位于建成中国最优秀钢铁物流整合方案提供商。
商业模式先进：提供钢贸+仓储加工配送+金融服务+电子商务的一体化钢铁物流解决方案。按掌控钢铁物流价值链的要求，通过先进的电子商务平台，实现“抓两头（钢厂、建筑公司），带中间（物流）”,最终打造一体化的钢铁供应链服务平台。
资源整合能力强：注重强强联手，强调在整合资源中塑造核心竞争力。2010年9月，中铁物资与西本新干线成立西本新干线电子商务有限公司。
以钢铁物流为本，以重构产业交易秩序为势，以IT和金融服务为器，最终打造成构建钢铁物流生态圈。其他大宗商品物流生态圈包括保税科技、瑞茂通、金银岛。
四、总结与启示
传统大宗商品物流企业利用互联网转型的逻辑和步骤初步包括：
第一步：战略思想统一，组织结构调整，由传统制造和运输全面转向行业服务和解决方案提供商
第二步：构建电商平台（要么自建，要么收购），驱动传统业务向电商平台靠拢，以收购或其它方式占据线下节点型企业
第三步：构建金融服务平台，比如收购或与商业银行合作，构建供应链金融服务体系
第四步：构建基于行业人才的移动互联网社区，打造行业生态圈
第五步：上市公司应做好市值管理，与资本市场沟通好转型战略。
以上是此次分享的主要内容，有什么问题可以和我交流，谢谢大家！
互动内容：
Q1:赵国栋：瑞茂通有什么特点？
胡道远：瑞茂通从煤炭供应链管理向煤炭综合服务升级，特点在于为参与者提供供应链金融服务，利用互联网平台形成煤炭生态圈。
Q2:黔中老黄：金融在里面的作用体现在哪些方面？
胡道远：基本上是这么回事，以电商交易平台拉动物流升级，降低交易成本，提供金融服务，重构产业链交易关系。
黔中老黄：可不可以简单理解成大家都在金融平台上交易，能实时的监测变化，降低风险？
胡道远：物流服务商成为钢铁买方、卖方与金融机构的桥梁和增信平台。提供真实交易信息，降低交易风险。因为真实物流控制在平台手里。核心在于控制物流全过程，在此基础上提供金融服务和信息服务。