作为软、硬件产品的行业重要入口，以SI、ISV为代表的方案商群体长期以来一直是厂商所致力拼抢的宝贵市场资源。几年前，面对云计算时代的到来，这一群体却一度不被看好，发展前景遭受质疑，不少方案商也深陷于迷茫之中。
不过，在云计算落地成真，私有云及混合云发展日趋明朗的今天，时间再次证明，方案商群体的价值并没有降低，反倒被市场和厂商所重新认识和重视。尤其自去年以来，不少云服务商都纷纷推出自己的渠道计划，方案商群体再次成为云时代厂商热捧的香饽饽。
为何说私有云市场是广阔天地?
在过去以个人电脑、PC客户端/服务器、局域网/互联网为依托的时代，IT方案商作为软硬件厂商连接行业用户的重要入口，向企业级用户提供了适合自身业务需求特色的解决方案，从而彰显了自身的市场价值。
方案商向企业级用户提供适合自身业务需求特色的解决方案，彰显了自身的市场价值
而进入云时代，云计算、大数据、移动等新兴技术赋予了信息设备及IT系统更为强大的效能，基于云的各种创新应用层出不穷，软硬件厂商与渠道之间的原有合作模式遭到打破，企业用户与厂商的距离更近。
尤其在最初发展阶段，公有云一度被认为是云计算的主攻方向。公有云服务由云服务商直接面向最终用户提供，无须太多中间环节，此前曾作为厂商连接企业行业用户的方案商群体，其市场价值遭受到了空前的质疑。
随着云计算的落地和深入应用，云计算的发展路线日渐清晰。以私有云+公有云的混合云模式今天已逐渐成为大中型企业部署的主流。在这种趋势下，尤其是去年以来，国内私有云市场呈现了爆发性的增长。
在这方面，除了华为、浪潮、联想、曙光等重视企业私有云业务的云厂商外，甚至于以前多对于私有云不屑的公有云服务商也纷纷打起了私有云市场的主义，并大肆招募企业级私有云渠道。比如阿里云、青云、华云数据都在积极招募私有云解决方案合作伙伴，从而向加大在企业私有云领域的发力，进而加强混合云市场实力。
可以说，方案商在私有云方案开发上具有先天优势，在私有云市场向好的前提下，其也为方案商的发展提供了广阔天地，以SI、ISV为代表的方案商群体再次成为云时代厂商奋力争取的香饽饽。
纵观云计算技术发展推进过程，人们过去为何对于公有云抱有如此大的热情?我认为，早期云计算的技术成熟度有待提高，人们对于公有云的期待过高，而对于安全性和个性化问题的认识存在不足，正所谓理想与现实的差距实在太大。
Gartner于1995年提出了技术成熟度曲线的概念或许也能佐证这一观点。Gartner根据新兴技术随媒体的曝光及时间发展情况进行统计，将技术发展分为五个阶段。这五个阶段分别为：科技诞生的促动期、过高期望的峰值期、泡沫化的底谷期、稳步爬升的光明期和实质生产的高峰期。
不难看出，几年前的云计算发展多处在发展的前三个阶段，在此阶段，公有云的作用俨然被夸大，私有云的价值则被低估。而随着云计算的真正落地和发展，其今天则已步入后期的两个发展阶段。
方案商云端价值体现在哪里?
长期以来，方案商群体在产业链中的价值主要是取决于自身的技术能力和对行业用户需求的深度理解把握。尤其在对于行业用户需求的把握上，其所发挥的作用不容替代。特别是中国市场非常广阔，行业用户数量规模庞大，其业务个性化需求也是千差万别，因此厂商能力再强也无法做到去满足每一个用户的需求。
在云计算时代，方案商上述两个价值并没有发生根本的改变。一方面，云计算、大数据、移动、开源等新兴技术能力继续成为方案商在云时代得以生存的基本技能。尤其在私有云及混合云方案方面，方案商凭借自身积累的资源多具备为企业用户打造个性化解决方案的能力。
另一方面，在云时代，除了以小企业用户为主的公有云服务外，云服务商无法凭借一己之力为数量众多大中型企业提供个性化解决方案。同时，云计算的发展还存在云安全等限制瓶颈。所有这些只能依靠对行业用户需求有着精准把握的方案商群体。在今天，方案商也迅速成为私有云以及混合云解决方案的提供者和实施者。