亚信科技 ABS 杨苗
1、前言
本文主要针对中小企业“互联网+”过程中面临的困境、 中小企业“互联网+”需要什么样的服务、互联网公司在中小企业“ 互联网+”服务领域做了什么、运营商在中小企业“互联网+”服务领域能做什么、超级运营商如何快速占领中小企业“互联网+” 服务市场等五个关键问题展开分析，探讨SUPER OPERATOR如何使能中小企业互联网化。
2015年5月，由工信部举办的2015中小企业信息化服务信息发布会上，工业和信息化部副部长毛伟明以“新常态下中小企业信息化大有可为”为题做了书面发言， 他指出未来的中小企业信息化推进工作，将紧紧围绕政府工作报告提出的互联网应用、智能制造、“大众创业、万众创新” 等重点任务开展。报告中还鼓励互联网企业与地方政府合作，以更好地解决当地中小企业融资、市场、技术、人才培训等发展瓶颈，希望中小企业借力互联网资源做大做强，形成新的增长。
从这些背景来看，未来5年里，政府在贯彻 “互联网+”以及“大众创业、万众创新” 这一国家战略过程中，将会从资金、政策、技术、人才等方面大力扶持中小企业的发展。 这波浪潮中谁能为广大中小企业提供最佳服务，解决中小企业在发展过程中的各种问题，谁就能脱颖而出，有望成为这个市场领域的“独角兽”企业。 是BAT为首的互联网公司，还是光环早已褪去的运营商？ 谁能问鼎还很难说，但可以肯定一点，倘若运营商能从超级运营商的经营思维出发，辅以资本化的手段，再借以发挥政府的品牌公信力，运营商将有绝对的优势成为中小企业服务领域的“超级云服务商”。
2、 中小企业“互联网+”面临的困境
截止到2015年，中国大约有1500万家中小企业，如果算上个体户等小微商，总数大概有5000万家。中小企业数量占总企业数的99%，GDP贡献约占65%，税收约占50%， 提供的就业岗位约占80%。从这些数据可以看出，中小企业对中国经济起着极为重要的作用，但中国中小企业的平均寿命只有2.9年，而欧美企业平均生存年限是12.5年，日本企业平均寿命为30年。这其中有很多方面的原因，包括企业自身质素不高，技术创新不足；或者是企业融资难；还有就是缺乏专门政策以及法律的保护等等。
除上面提到的三点原因之外，信息化/互联网化是中小企业在发展过程中始终绕不开的话题，当企业步入平稳经营阶段，信息化/互联网化水平将直接决定着企业的竞争力。 通过信息和互联网化的手段，可以有效贯通本地企业之间以及企业与政府间的信息流动，极大地优化本地企业的资源配置，提升企业经营运作效率。 但以目前国内中小企业的实力，绝大多数中小企业承担不起信息化/互联网化所耗费的额外成本。以笔者最近走访的云南省为例，该省拥有在册中小企业32万家，从业人员超过600万，但这些企业在信息化应用方面普遍存在建设难、销售难、沟通难；缺人才、缺技术、缺管理；俗称“三难三缺”问题。 通过对该省中小企业进行抽样调查，结果显示有49.1%的中小企业表示企业“互联网+” 建设投入成本门槛高，企业无力购买设备、软件等； 42.4%的中小企业表示，企业“互联网+” 信息系统维护复杂，企业没有额外的成本配置专业技术人员、购置专用场地、设备； 53.2%的中小企业表示，企业“互联网+” 建设集成难度大，周期长，无法快速满足企业生产需要；40.2%的中小企业表示，运行成本高，硬件升级换代成本巨大，没能力按需升级改造。
从这些抽样数据可以看到，中小企业在积极响应国家“互联网+”行动计划号召时，最大问题莫过于信息化/互联网化会带来额外的成本。绝大多数中小企业对于“互联网+”满心向往，但现实情况是对于信息和互联网技术的“用不起、养不起、等不起、换不起”。
3、 中小企业“互联网+”需要什么样的服务
笔者在去年参与了云南省政府与云南电信组织的“互联网+中小企业” 信息化推进项目，有幸与云南电信政企部领导以及云南省工业信息化委员会相关领导就互联网如何帮助中小企业经营发展做过几次探讨。几轮交流下来，发现当地中小企业除资金、人才、技术三类基础资源需求以外，从企业本身经营运作角度来看，核心诉求主要集中在企业内部管理与运营、外部的营销与服务、以及供应链的贯通三个方面，而这三个方面能力的提升，都离不开企业信息化/互联网化的深入推进。
企业内部管理与运营，主要指围绕企业的“人财物”等核心资源管理方面的需求。通过优化内部资源的配置方式以及内部工作流程的协同，改善内部员工的工作体验，进而提升企业内部整体运营效率。 比如人力资源方面，就会关注企业内外部人力资源如何管理；人员薪酬、绩效如何管理； 人员的福利、保险如何管理等。 财务方面会关注如何了解当前企业的财务状况； 如何评估某项财务投入的收益；企业内部的财务服务如何处理等。企业内部管理与运营是中小企业最基本的诉求， 这三个方面的资源如果管理不好，一家企业也无法健康经营。 笔者了解到在云南当地有大量中小企业，这些企业规模较小，一般员工也就十几人，这类企业多数通过EXCEL表来维持企业的管理，企业内部也没有固化的工作流程，企业内部工作的协同采用最原始的交流方式，它们迫切需要一些低价或者免费的管理软件服务，帮助自己企业更好的开展日常运营以及经营决策工作。
外部的营销与服务，主要是指利用在线的手段开展营销和服务方面工作的需求。在线营销，关注如何利用互联网的手段将企业的产品/服务 从传播、订购、支付、再到最终交付全过程的在线支撑。而在线服务，则关注为目标客户提供实时、在线、富媒体形态、多渠道接入且极致的互联网化服务体验。比如云南当地存有大量农产品以及特产加工的企业和经销商，这些企业规模较小，目前主要通过京东、天猫、淘宝在进行在线销售。 近几年随着天猫、京东品牌影响力的持续提升，这些主流电商平台为规范经营，开始对于企业的入驻制定很多苛刻的条件，甚至不惜牺牲入驻企业的利益，逼迫商家与平台签署一些排它性的协议。当地中小企业在电商方面投入大量的成本，但收益并不明显，如果政府部门能牵头构建本地化的电商平台并与主流平台实现对接，为中小企业提供一站式的电商服务，可以极好的帮助中小企业在电子商务方面的发展。
供应链的贯通，主要是利用互联网的手段实现价值链路上企业之间信息共享与流通，通过加速企业之间以及企业与政府之间信息的流动，优化产业链上各个企业节点的供需平衡，实现价值最大化。也就是说企业都希望能基于用户的需要，用最低成本、最高效率把最优的产品和服务生产出来，但现实是相反的，目前中小企业之间的信息处于闭塞状态，单一的企业效率低下且承担了极高的供应链风险。 同样以云南省为例，当地很多从事农产品种植的中小企业，利润单薄，却要承担整个供应链上下两端带来的潜在风险，这种模式肯定难以持续。 中小企业因为面对一个变化迅速且无法预测的买方市场，仅靠单个企业的资源已无法快速响应用户需求，现在当地很多中小企业主动为共同的市场利益而结成战略联盟，并希望拥有适应这一转变，能解决供应链问题的网络平台。
以上三点企业经营方面的核心诉求， 代表着中小企业对于“互联网+”的转型憧憬，但凭个别企业的实力却无法构建这些必要的业务能力。 因此迫切需要政府部门和第三方企业以服务者的身份介入，通过统一的平台，聚合三类“互联网+“服务，为中小企业的提供一揽子解决方案，进而帮助当地中小企业持续健康发展。
4、互联网公司在中小企业“ 互联网+”服务领域做了什么
互联网公司的市场嗅觉总是非常灵敏，在中小企业的内部管理与运营、外部的营销与服务、供应链的贯通三个领域分别出现了众多创业公司，而且在最近一年中，每一个领域至少有一到两家“明星”创业公司获得了大额的融资。
在企业内部管理与运营方面当属今目标最为出众， 创业之初就给自己定位为“互联网时代的企业工作平台”。 该公司通过为中小企业提供诸如通信、邮件、文档、公告、即时通讯、视频、备忘、审批、日志、计划、任务管理等企业日常工作必备的工具软件，并整合到统一的企业工作台。 据官方数据，截止目前今目标已有超过200万中小企业客户，其不乏一些互联网创业公司也成为了今目标的忠实客户。 2015年5月今目标在B轮获得老虎基金6000万美元投资，企业估值3亿美金。 此外国内还有明道、IMO等公司也是这一领域的有力竞争者，这些公司在最近几轮融资中也获得了众多资本的亲睐。在国外也有众多类似的创业公司，比如SLACK，在无意之中开发出一款帮助企业员工通信和协同的辅助软件，此后通过累积大量的企业客户后逐步切入到企业统一工作台领域，目前估值达到28亿美金。
管理信息方面另一个极为关键的需求侧是人力资源，在这一领域，国内的北森公司做得非常成功。 它为广大中小企业提供一体化的人才管理云平台，让企业可以在一个平台上来招募、培训、管理、发展和连接其员工。 目前北森的人力资源云已发展成为招聘云、绩效云、继任云、评测云、调查云、核心人力云 六大业务板块，并拥有众多知名的企业客户，比如京东、支付宝、携程等。 2015年4月，北森C轮融资1.1亿，企业估值达10亿人民币。在美国也有一家非常成功的提供人力资源云服务的企业Zenefits，它通过基于云的免费人力资源软件，为商业保险代理提供入口，通过担任企业员工保险代理商的方式实现盈利，目前该公司估值约45亿美金。另外在国内还有许多类似的创业公司在仿效北森和Zenefits的做法，比如今元、易亚通达等，这些野蛮的创业者都在“摩拳擦掌”，准备在这一领域能大显身手。
在外部营销与服务层面，国内名气最大的莫过于北京易动纷享公司，该公司以社会化协同为基础，构建企业移动CRM，为中小企业提供直销管理、分销管理、品牌营销、客户服务等方面的在线解决方案。通过旗下的“纷享销客”这款通用型的SaaS CRM产品，帮助企业内部销售人员在手机上对沟通流程、项目进度和客户资源进行统一查看和管理； 通过“纷享百川”帮助企业解决在产品分销和代理方面的问题； 通过“微营销”企业用户能够快速生成企业宣传素材和客户问候贺卡，为企业提供一个宣传的渠道； 通过 “微服务” 打通企业的客服和日常工作。易动纷享的目标在于通过SaaS CRM作为切入点，搭建一个覆盖客户关系管理、市场营销和客户服务的企业级SaaS服务平台，为中小企业提供在线营销和服务提供一站式解决方案。 截止到目前，易动纷享拥有12万客户，2015年7月，D轮再获1亿美金巨额融资，企业估值10亿美金。 此外美国Saleforce同样为中小企业乃至大型跨国公司提供在线CRM服务，该公司在累积一定客户资源后，通过Force平台开放CRM业务能力以及部分数据能力，并构建了AppExchange进一步打造在线的企业应用超市，鼓励合作伙伴基于企业员工的日常需求开发更多的应用程序，目前该企业估计近500亿美金。
最后在供应链的贯通层面，国内也存在很多创业公司, 2013年成立的千米网，专注于帮助企业对前端渠道的整合。千米网通过构建SAAS云服务，实现与企业自有ERP系统无缝对接，帮助企业归集天猫、京东、自有商城等多渠道订单，为消费者打造的一致体验。2014年千米网A轮融资5000万人民币，截止到目前企业客户已超过10000家。 在后端供应链方面，今年8月的刚刚成立的檬豆科技，专注于为电器制造业提供垂直化服务，提供专业高效的互联网式供应链工具，推出的供应链工具平台“柠檬豆”，最近檬豆科技在A轮已获得千万级投资。 此外老牌电商技术服务公司商派，以及电商综合服务公司宝尊也跃跃欲试，它们利用过往累积大量企业用户的优势，以进一步帮助这些企业整合和优化其供销体系。
5、运营商在中小企业“互联网+”服务领域能做什么
运营商在中小企业信息化服务领域其实早有布局，但却有着“起了个大早，赶了个晚集”之势。 中国电信早些年提出的“商务领航”便是面向中小企业客户，为其提供一站式的信息化服务以及各色行业应用的客户品牌。 中国移动也曾在2006年推出的“ADC平台”，为中小企业提供包括移动OA、手机邮箱、无线网站以及移动进销存等四款行业应用托管解决方案。而中国联通的“宽带商务”也意在商企信息化领域，为中小企业提供“以租代建”的信息化服务，使中小企业无需投入专门资金，设置专业维护人员，即可以通过云平台获得如同大企业一样的信息化服务。
三大运营商在中小企业信息化服务领域耕耘已有十余载，但市场并无起色，一路走来，跌跌撞撞，反响平平。 这其中有运营商自身的产品和服务问题，也有时机不成熟两方面问题。 一方面由于产品和服务并没有抓住中小企业的关键需求点，对于一些不痛不痒的应用和服务，大多数中小企业不屑一顾。 另一方面由于SAAS这一概念虽然在十多年前就已传入到国内，但在当时技术、市场都不够成熟，而最近两年随着云计算、超宽带、大数据、移动互联网应用越来越成熟，SAAS模式才真正进入爆发期。
2015年随着“互联网+”概念的提出，中小企业信息化/互联网服务领域迅速升温，未来5年里，市场上必将涌现出一大批在政府与中小企业之间的第三方服务企业。目前看来这些企业仍以互联网企业为主，但运营商也具备绝对实力逆袭成为这一领域的“超级云服务商” 。
在企业内部管理和运营领域，运营商其实具备先天优势，企业内部高效运营的核心在于企业内部信息的自由流动以及高效沟通，具体表现在企业与员工之间以及员工之间的信息共享和无障碍沟通， 因此信息分享和日常沟通必定是高频需求。 运营商的集客部门坐拥部分中小企业的基础数据，包括企业主、企业成员的联系方式以及通信行为等数据，再加上绝大多数中小企业的基础网络接入服务都由运营商提供。 倘若能将早些年的统一通信、协同办公等服务插上“互联网+”的翅膀，将服务升级类似阿里钉钉的统一办公通讯平台，并将基础网络接入服务与其进行捆绑，运营商完全有机会占领中小企业员工的工作入口，并可持续挖掘这一工作情景中的商业价值。而对于自身不擅长的管理信息域的服务，比如人力、财务等，同样可以效仿阿里钉钉或IMO的做法，利用企业工作台入口的优势，来整合第三方的产品和服务。
在外部的营销与服务领域，运营商虽然在用户触点方面不及互联网公司，但庞大的用户资源以及渠道优势仍不容小视。 通过与当地政府部门合作，发挥自身渠道和用户的资源优势，打造本地化的电子商务平台，这是四川电信今年在中小企业“互联网+”领域的一大创新举措。 四川电信在去年底与四川省商务厅、省经信委合作，打造了的本土最大电子商务平台“天虎云商”。平台致力为四川本地的传统生产企业向电子商务转型提供更便捷的通道。与主流电商等平台相比，“天虎云商”全程参与入驻企业的信息化转型，涵盖生产、销售、运输、售后等环节，为其量身定制电子商务及信息化的全套解决方案。“天虎云商”的出现，也证明在天猫、京东大行其道的今天，如果能从企业长远发展的角度切入，帮助中小企业解决经营过程中各个环节的问题，并结合政府的力量，本地电子商务服务依然大有可为，而运营商正是政府部门的最佳合作伙伴。
最后在供应链的贯通领域，运营商依然存在机会，经过十多年的发展，运营商前端的渠道、代理、分销体系已相当成熟，后端采购以及供应体系也十分完善。比如中国联通的“沃易购”就是运营商内部供应链转型的一个极致的案例，运营商能否将自身在这一领域的经验和成果以云服务的形式，开放给中小企业，答案是肯定的。目前很多中小企业供应链模式效率极其低下，一方面在于这些企业的规模偏小，单一的企业对于价值链上下游的驱动力严重不足；另一方面缺乏延伸到供应链两端的集约化的平台。 比如云南当地有许多茶叶经销商、茶叶生产商，以及茶叶种植户，他们都分别建立起了独立的供需链路，链路间的信息保持孤立，互不相通，这样的情况导致各条链路上各家企业整体资源配置效率低下、抗风险能力弱的局面。这种结果其实也是当地政府主管部门不希望看到的，通过与政府部门的合作，构建垂直行业的供应链云服务体系，帮助中小企业改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势，运营商同样是政府部门的最佳战略伙伴。
6、超级运营商如何快速占领中小企业“互联网+” 服务市场
传统运营商来为中小企业提供“互联网+”服务，运营商除了拥有资源优势以外，在产品方案层面明显得比较单薄。而同样身为“门外汉”的互联网创业公司，通过对客户痛点的把握，以及快速迭代的产品开发，已经抢先赢得一批企业用户的心。 传统运营商需要借助政府的力量急起直追，引入新的经营思维、新的组织形态，快速打造属地化的中小企业“互联网+”服务品牌，并以开放的心态，与一些优秀的互联网产品合作，共同服务于广大中小企业。
借助政府的力量，在政府合作方面，需要深度解读各省“互联网+” 行动计划，力争与当地政府达成“互联网+”战略合作关系，充分利用政府资源并辅以行政手段来进行产品和服务的推广。比如与当地工业信息化委员会建立合作，成立“互联网+”联合推进工作小组， 各省工信委对本省中小企业的基本情况最为熟悉，相关产业政策也由该机构制定，适当的利用政府主管部门的资源，可以使产品和服务的推广效果事半功倍。但有一点也不可忽视，工信委作为一个政府管理机构，也有着强烈的管理诉求，如何帮助它们更实时，更全面的采集到本中小企业的基础数据、经营数据、供需数据，并以直观的方式呈现给决策者，是决定着运营商能否获取行政资源的前提。
新的经营思维，核心在于“开放”与“社会化”。 正如亚信提出的SUPER理念，一方面需要将中小企业“互联网+” 商业服务平台化，以“类运营商”模式开展经营，围绕服务的最终用户“企业员工”来构建针对性的应用。 比如与政府部门构建联合品牌，以企业通信和统一工作台的模式切入，打造本地中小企业信息化超市平台， 并基于中小企业内部员工的真实需求，整合第三方应用。 另一方面在于中小企业运营内容，包括平台中一切与企业用户连接的触点、企业内员工的需求、以及本地中小企业信息化超市平台本身的一些原子业务能力。围绕这三个要素构建运营策略，在满足企业员工日常工作需求的同时，挖掘新的商业变现机会。最后强调的则是多方资源的整合，在绑定政府的前提下，利用掌控庞大的中小企业用户资源，以及自身在基础设施方面的优势，“携天子以令诸侯”，号召一批优秀的互联网公司加入平台。在俘获一批企业用户的心后，可以逐步将第三方公司、运营商、政府、中小企业本身等多方的业务能力、数据能力进行开放，加速信息流动，形成谐振效应，将平台发展成一个中小企业的服务生态系统， 并鼓励更多的第三方公司开发面向中小企业员工、面向政府管理决策方面的应用，实现更宽泛的商业价值。
在组织形态方面，运营商传统的运作模式，非常不适合对中小企业的开展互联网化经营。运营商的集客部门在KPI导向机制下，过于关注短期收入目标，无法承担试错风险。而中小企业本身的支付能力、风险承受能力是比较弱的，这些注定该项业务在短期内是很难形成可观的收入，国内外在这一领领域比较成功的互联网公司，目前多数还处于亏损状态。 因此运营商在既要维持现有运作模式，又要以互联化的方式经营的局面下，最好的办法就是充分发挥旗下第三产公司的力量，或者与合作伙伴合资公司独立开展经营工作。
7、总结
“互联网+”赋予广大中小企业一次脱胎换骨的机会，同样也给在这一领域提供信息化服务的从业者带了一大波创业机会。 未来5年里一定会出现一大批在政府与企业之间的第三方服务企业，这些企业可能会以运营商或是运营商投资的企业为主； 也可能会以互联网企业为主，甚至可能会有部分传统企业逆袭成为“互联网+”服务商； 运营商能否抓住这一历史的机遇，让我们拭目以待。
作者简介
杨苗，亚信商业发展事业部电信行业专家，从事电信行业IT以及业务咨询12年，在电信行业互联网转型、去电信化业务以及IT架构方面有着丰富的从业和研究经验。