线下流量转化的逻辑和线上有很大的差异。线上有各种互联网的方式去引流、去转化;但在线下，需要合理的场景而且真正满足消费者的需求，才能自然而然去转化。
我把需求可以分为三种，一种是刚需，另一种是明确需求，最后是唤起性需求，每一类需求都有对应的发生点和满足点。可以说，无人货架很难有效唤起零食之外的需求。
4、新零售的突围方向
从多维度的“垂直”中寻找机会
前面讲到零售是效率体验和产品体验的结合。如果想从效率端突破，需要规模和相匹配的管理能力，而规模还需要大量资本的助推。如果初创团队缺乏以上条件，可以选择接近产品端，依靠自己的渠道或现在很多新渠道，做好产品上的创新，有自己忠实的顾客群，理想状态做出自己的品牌，离盈亏平衡点也更近。
在新零售领域， 垂直是一个机会。很多人可能马上想到垂直渠道，但垂直的渠道很难做大，垂直意味着流量入口天然具有局限性，价值受限。这一点在电商垂直领域已经被证明。
然而，垂直还有不同的维度。一个维度是垂直产品，这里面充满了机会，比如周黑鸭、来伊份、全棉时代，只要你在某个产品领域当中，打造出一个独特的产品，能够满足消费者的需求，相对容易好做。
第二个维度是垂直人群。这不是以产品做维度划分，而是以人群、社群或身份标签来划分，甚至可以更虚拟的东西来划分，比如审美、价值观。
在现有社交媒体和电商的驱动下，已经衍生出来了很多”人群垂直”的机会。过去需要店面的产品陈列来给大家一个印象你是卖什么，但门店很难去标榜虚拟的身份，而线上就比较容易做到。
很多人认为如果针对垂直人群，会面临人群转移的挑战。的确，像阿迪达斯、耐克、宝洁等等这些大品牌，都在面临这样的挑战。有挑战并不代表这个方向是错的，核心还是人群的天花板到底是有多高?如何利用有效的手段快速找到这群人? 聚合起来有多困难?聚合之后如何进行商业转化?
只聚集一群人，并不能说明你能够实现和人群规模匹配的商业价值。如何定义他们的标签，价值从何而来，其实和有效的转化有很大关系。
人群基数×转化率，这两个因素，我都会考虑。如果你能聚集大量人群，但转化率相对低，我觉得可以;或者基数相对小，但转化率很高，比如我们投的环球黑卡，这种模式也走得通。比如日本的无印良品，它的品牌内涵和风格决定了它聚集的人群有鲜明的标签，因此不能吸引所有人，但第一：这个人群的基数还是够大的，并不那么小众;第二：无印良品通过店面和产品牢牢抓住了这个人群。能做到这点，在消费领域也可以诞生百亿、千亿市值的公司。
利用线下场景，让2000万用户记住你
无论线上还是线下，最终比拼的还是有价值的商业体验，拼的是消费者能够在某一个场景、时间点、状态下记住你。
如何让足够多的消费者记住你?两三个用户没有意义，两千万个肯定就有价值了。线上的难点在于，越来越难 让大规模的用户记住你，流量入口被巨头所把控，信息传播极度分散，就算你做的体验比他们好，消费者如果记不住你，来一次走了就很可惜。
线下由于有物理的存在感，只要你的产品足够、服务的足够好，最终导致整体体验很好， 被消费者记住就相对容易，这样你存活和发展的机会就比较大 。
当然线上的巨头也在布局线下，竞争是永恒的。当解决了人群选择和转化的问题后，线下企业的突破就在于规模和管理。当你的管理特别有效的时候，巨头短时间内无法复制，你就有时间成长;如果想收购你，就需要付出较高的代价。所以我们看到，阿里在通过战略投资、收购及合作的方式进入线下零售领域。因此对于创业公司，打造线下经营管理的壁垒，有助于形成竞争优势，拥有极大的价值。